アナログ人間が25歳からマーケターを志したので、とりあえず読んだ本とかを公開する日記

このブログの全ては、私個人に属するものであり、私が所属する組織の見解を示すものではありません。

『[実況]マーケティング教室』

グロービス

 

社会人3週目に入り、新卒課題を与えられて候。

 

んで、チームのプロジェクトマネージャーになりました。

 

プロマネ!!(笑)

 

ちっちゃなことかもしれないけど、頑張って、チームでガシッと成果出したいな。

 

そのためにもお勉強お勉強ということで、3冊目はこちら。

 

 

[実況]マーケティング教室 (グロービスMBA集中講義)

[実況]マーケティング教室 (グロービスMBA集中講義)

 

 

 

直属の上司が

「まずは大局的にマーケティングってのを見てみー」

って感じでシンプルかつ超大事なアドバイスをくださったので読んだんすけど

 

 

いいわ、これ

 

 

マーケティング初心者に超わかりやすい。

超絶基本から、今までのマーケティングやこれからのマーケティング、大事なエッセンスが詰まってるので、入門書として最適じゃね。

 

 

さて

ここから読書記録書いてきます。

今回長くなりそうなんで、

 

このブログはここでやめてもいいです

 

けど

 

マーケティング初心者の人は、

この本ぜひ読んでみるとよいかと思います!

 

 

 

 

 

それでは、

 

まず、

マーケティングの前提】

改めてマーケティングの定義

=「買ってもらえる仕組み」をつくる活動(p.4)

 労力や時間、資金といった限られた資源で、持続的に最大限の効果を得るための状況作り

 

気をつけるのが、企業本位による売る仕組みではなく、顧客ニーズを満たし、顧客満足度を高めることが目的!

 

つまり!マーケティングの出発点は顧客側にある。

 

顧客満足度を高めれば、売れる!

顧客にどのような印象や体験を受け取ってほしいのか、という目的を忘れず、顧客の思考や感情に寄り添うようにする。

 

 

続いて

マーケティングの変遷】

マーケティングは時代によって激変!

最適なマーケティングを創造できるか?

 

便宜上の定義

マーケティング1.0=製品を売り込むだけのマーケティング

マーケティング2.0=顧客主体のマーケティング

マーケティング3.0=? ?

 

マーケティング1.0の時代

供給サイドから自社製品を知らせることに重きをおいていた。

(・プロダクツの特徴の周知・誰が売っているのかの周知・どこで買えるのかの周知)

 

だが、市場が飽和し、競合が増え、価格競争が起こり、

体力勝負のマーケティングから頭脳勝負のマーケティングへ。

それが、マーケティング2.0

 

3C分析などのリサーチ
※3C分析:市場・顧客分析、内部環境分析、競合分析

 

STPマーケティングや、どのようなマーケティング・ミックスを実行するのか、といった、売るための施策がなされるようになった。

 

※STP: S=セグメンテーション、T=ターゲティング、P=ポジショニング

 ■セグメンテーション:共通のニーズを持つ人たちの集団を区分けし、より絞り込んだ市場として捉え直すこと。セグメンテーションは大事だが、区切ればいいってもんじゃない。

 

■ターゲティング:セグメンテーションされた市場を集中的に狙っていくこと。

 

■ポジショニング:ターゲット顧客に、自社の製品をどう認知させるか、を決定する行為p.69

→競合企業を想定して住み分けすることが超大事。

 

STPどこから始めても良いが、TもPも一旦確立すると、それを覆すにはリスクをと伴う。(STは企業視点、Pは顧客視点)

 

 マーケティング・ミックスとは、「マーケティング目標を達成するためにコントロール可能な様々な手段を指す。p.108

その手段が、4P:プロダクト、プライス、プレイス、プロモーションである。

この4つの要素がバランスよく補完しあって、一つの価値を生み出す。

 

 

  

マーケティング2.0までのような個人の属性ではなく、

個人の帰属する組織や団体性の関係性、

すなわち、「嗜好や価値観を共有している集団」(p.34)(=tribe)に注目が集まっている。

 

市場が成熟して、新しいSは見つけにくく、同時にTやPも考えにくくなる。

そうするとマーケティング・ミックスも自ずと限界となりやすくなる…。

 

コモディティ(英:commodity)化は、市場流通している商品がメーカーごとの個性を失い、消費者にとってはどこのメーカーの品を購入しても大差のない状態のことである』(wiki

 

 

マーケティング2.0から進化できるか?

そしてマーケティング3.0の模索が始まる。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

まだまだ続くよ…

 

 

もう文字大きくしたとこ以外は読まなくてもいいっすよ…。

 

 

 

 

 

 

その一つが、ブランディングという発想!

 

FCBグリッド…プロダクトを「それへの関心の高/低」と「理性的か/感性的か」で分析し、プロダクトの特性とそのプロモーション戦略を考える枠組み(p.129)

 

(図を挿入したいのに、やり方わかんない!!)

 

 この枠組みだと4つの分類ができる。

①低関心・理性的…洗濯洗剤とか

②低関心・感性的…お菓子とか

③高関心・理性的…家電や自動車とか

④高関心・感性的…高級服飾や宝石とか

 

 関心が低いもの、はコモディティ度が高く、つまり代替可能性が高い。

また、理性的なものは感性的なものよりコモディティ度が高い。

 

 コモディティ度が高いものは、市場の成熟化もしやすい。

なので、代替可能じゃねーよ!ってゆう、コモディティ度の低い商品として認知させる一つの手段が、ブランド認知。

(ちなみにブランドの語源って、burn:焼印って研修で教えてもらった)

 

ブランドの価値って

・品質がいい

・伝統ある

・ライフスタイルに合う

・造形的にええやん

・ステイタスになる

とか、いろんな要素が混ざってできる。

 

ブランドと差別化ってどう違うんだろ?って思ってたら

 

差別化…効用を具体的に顧客に提案して売り込む

ブランディング…自社のブランドの姿勢を示す(他社との比較ではない)

(p.134)

らしいっす。

 

→性能的な条件だけで比較されないようにする!ってことかな。

だから、スタンスとしては、抽象的な満足度を顧客に訴えている。

 

ブランド・エクイティ(ブランドの資産的価値)戦略

・認知性

・知覚価値

・ブランド連想

・ブランド・ロイヤリティ

を活用、向上、展開すること。(p.136,137)

 

だけど、これってすぐできるもんじゃないよねー。

 

さらに、ブランド戦略の限界点として本書では

・お金や時間といった多くのリソースが必要なこと

・流行が変わると、レガシーになるかもしれないこと(一度作ったブランドを取り下げるのもリスキー)

を挙げ、マネジメントの難しさを指摘している。(p.148)

 

 

 

「『マーケティングが成熟化した』状況下においては、安易なマーケティングはむしろ逆効果」(p.150)

 

 

 

 

………、、

 

 

 

 

 

「『顧客を重視する』と銘打って実践されているとはいえ、本質的には売り手の論理であるマーケティングは、限界に行き当たります」(p.152)

 

 

 

 

 

 

………………………。

 

 

 

 

 

 

 

 

ってじゃあもうどないすんねん!

 

 

 

ここでマーケティング3.0の方向性が見えてくる。

 

つまり、

 

マーケティングを顧客とのコミュニケーションそのものとして捉える。

 

要するに

 

「どんなもん欲しいの?一緒に探そうよ!」って感じなのかな。

(もちろんこの考えが全てではないけど)

 

だからSNS使ったり、コミュニティ作ったりするのが大事。

 

 

 

ちなみに、驚いたのが、

日本のマーケット全体の予算配分が、

プロモーション…年間約6兆円

リサーチ…年間約2000億円

なんだって。

「顧客に言う」ことが「顧客から聞く」よりもはるかに多い状態なのかも。

(金額ベースじゃなんとも言えないところもあるけど)

 

 

 

実は

顧客が何を欲しているか、顧客自身もわかっていないし、

つまり、企業も何を求められているのかわかってないんじゃね。

 

だから、企業と顧客のコミュニケーションが大事となる。

→P&Gの、顧客に「コ・ワーク(協働)」を働きかける、という事例。

 

インサイト潜在的なニーズを発掘する。

  

AIDMAのプロセス…①Atention ②Interest ③Desire ④Memory ⑤Actionの手順を伴ったプロセスで購買の意思決定がなされる、という仮説

 

【メモ】p.168で言ってることがちょっとわかんない。

B、Cでのコミュニケーションを繰り返すことで、より次元の高いA

の領域を目指すのと、Dへのアプリーチは違うのか??

後者が共創で、前者は熱狂?

 

 

とりあえず

これからの時代は、ビジョン(主観的な価値観)(=”WHY”)(=世界観)によるセグメントがより大きな影響力を持つ。

 

「主観的な満足感」を提供できるように。顧客との関係性を考える。

 

メタ認知…商品と自分の関係を俯瞰して考えること(手段/目的構造の俯瞰的把握)

 

 

「問題解決」型かた「楽しさの追求」型へ。

その人が、その時に、どういう状態であればハッピーといえるのかを考え、提案し続ける!

 

 

「顧客の『楽しい状況』をイメージでき、それをメタ認知的なレベルで『世界観』として構築し、それをベースに具体的に伝えられる」(p.210)

 

これは人間的な感性が必要なマーケティングである。

 

だから、

『人の二倍働き、人の二倍遊ぶ』んだ!!

納得。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ふぅーーーー。長かった。

 

 

バイラルも、ブランド戦略も、SMMも、熱狂もFunmee!!もこのような流れ、

つまり

マーケティング2.0からその先に3.0への流れ中にあるものなんだね。

うんうん。

 

 

 

 

蛇足だけど、本で紹介されてた、トヨタプリウスの話(p.140~)が、マーケティングとは別の観点で心に刺さったので、記録。

 

自動車は、自然環境に負担をかける。けど人々は利用したがり、どっかでしわ寄せがあって、なんらかの犠牲を強いている。

 

その責任はリーディングカンパニーであるトヨタだって当然感じているわけで。

だからといって、「自動車がないと生活困るでしょ?嫌だったら自動車ナシの生活を自身が送ればいいじゃないですか」とか言って逃げちゃえばいいんだけど、そうするとお互い言いようのない罪悪感みたいなのをひきづる。

 

そこから逃げずに、自動車と自然環境負荷の問題を当事者責任として真剣に考え、プリウスと言う解決策を示していく。それにどれだけ開発費がかかっても、本気で解決しにいき、結果として、確固たるブランドを築いた。

 

かっこい。

 

 

以上!!!!!